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<P><FONT size=2
face=新宋体> <BR> </FONT><FONT
size=2 face=新宋体>销售主管3天强化训练营</FONT></P>
<P><FONT size=2
face=新宋体> 2013销售主管必修课程系列
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如何打造销售精英团队<BR> <BR>培训时间：2013年9月13-15日深圳、10月25-27日北京、11月1-3日上海<BR>培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。<BR>培训费用：4800元/人（含资料费、午餐、茶点、发票等)同一单位来五送一、无其他折扣<BR> <BR>【热
线 电 话】400-6383788
【深圳/市场部】0755-61280179<BR>【上海/市场部】021-31001070
【北京/市场部】 010-51291848<BR> <BR>课程背景：<BR>
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管<BR>后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑<BR>中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练<BR>，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。<BR> 1.
作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？<BR> 2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？<BR> 3.
试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？<BR> 4. 如何培养业务员？有哪些方法？<BR> 5.
有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？<BR> 6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？<BR> 7. 销售业绩该如何抓?
销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？<BR> 8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？<BR> 9.
有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？<BR> 10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？<BR> 11.
业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？<BR>以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！<BR> <BR>课程目标：<BR> 1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力<BR> 2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人<BR> 3.销售主管如何激励、考核销售团队<BR> 4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程<BR> 5.销售主管如何进行业绩分析与管理<BR> 6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升<BR> <BR>导师简介：[何炜东]<BR>
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；<BR>
通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；<BR> 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons
Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系<BR>
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等<BR>
曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳绩；从基层销售<BR>做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验<BR>积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京<BR>交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；<BR> <BR>课程大纲：<BR>第一天
赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理<BR>第一部分、销售主管的定位<BR> 一、销售主管的工作定位<BR> 1.
销售主管应该做什么？<BR> -- 案例：负责任的销售主管<BR> 2. 销售主管应该忙吗？<BR> --
讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？<BR> -- 正确看待忙与不忙<BR> 3. 销售主管的主要工作<BR>
-- 销售主管的四项主要工作<BR> -- 案例：如何设立助手<BR> --
案例：困惑的销售主管<BR> 二、销售主管与公司的定位<BR> 1. 销售主管代表谁的利益？<BR> 2.
利益发生冲突时，怎么办？<BR> -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？<BR> --
案例：到底要不要跟老板说？<BR> 三、销售主管与上司的定位<BR> 1. 从组织结构看与上司的定位<BR> 2.
上司不对怎么办？<BR> -- 案例<BR> 四、销售主管与同事的定位<BR> 1.
内部客户的概念<BR> -- 案例：销售主管与生产经理的冲突<BR> 2. 合作伙伴<BR>
-- 讨论：哪个部门更重要？<BR> 3. 理解部门间的制约<BR> -- 案例：讨厌的财务经理<BR> 4.
建立私交<BR> 五、销售主管与业务员的定位<BR> 1. 与业务员的距离问题<BR> --
讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？ <BR> 2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？<BR> --
讨论：人的本性<BR> -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？<BR> 3.
如何帮助业务员成长？<BR> -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？<BR> --
在业务员眼中，你是一个怎样的上司？<BR> <BR>第二部分、销售主管的沟通技巧<BR> 一、销售主管与上司的沟通<BR> 1.
案例分析：我与上司冲突了，怎么办？<BR> 2. 遇到能力不足的上司，怎么办？<BR> 3.
与上司沟通的3个原则<BR> 二、销售主管与同事的沟通<BR> 1. 同事不与我配合怎么办？<BR> 2.
与同事沟通的原则<BR> 三、与下属沟通的技巧<BR> 1.
如何给予下属反馈？<BR> <BR>第三部分、销售主管的自我提升<BR> 一、我们为什么会被提升？--
我们的能力是否能胜任现在的工作？<BR> 二、如何提升自己的管理技能？<BR> -- 提高管理技能的3个途径<BR> --
管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？<BR> -- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？<BR> 三、销售主管要当心的陷阱
<BR> -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?<BR> -- 如何破解陷阱？<BR> <BR>第二天
赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队<BR>第四部分、销售人员的选择<BR> 一、关于选人<BR> 1.
选人重要还是育人重要？<BR> 2. 销售团队的组织结构有多重要？<BR> -- 案例：如何增设副经理？<BR> 3.
常见的用人误区<BR> 4. 人员配置的方法<BR> 二、我们需要什么样的人？<BR> 1. 什么样的人适合做销售？<BR>
-- 性格内向还是外向好？<BR> 2. 我们需要选择什么样的人？<BR> --
销售人员必备素质分析<BR> 三、销售人员招聘技巧<BR> 1. 面试时的注意点<BR> -- 招人难，怎么办？<BR>
2. 招聘流程分析<BR> -- 人员招聘评分表<BR> <BR>第五部分、销售人员的培育<BR> 一、关于培训的几个疑虑<BR>
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？<BR> 2. 培训成本太高？<BR> 3. 为什么培训效果不理想？<BR> 4.
辅导下属的3个注意点<BR> -- 你说了他一定懂吗？<BR> -- 他懂了一定做吗？<BR> --
他做了会坚持吗？<BR> 二、销售人员的培训需求分析<BR> 1. 业务员需要哪些培训？<BR> 2.
不同阶段业务员培训需求分析<BR> -- 新人入职阶段培训需求<BR> -- 快速成长阶段培训需求<BR> -- 成熟阶段培训需求<BR>
3. 学员练习<BR> -- 业务员培训需求计划<BR> <BR>第六部分、销售人员管理<BR> 一、工作重点放在哪类业务员？<BR>
1. 业务员分类<BR> 2.业务员分类管理原则<BR> 二、业绩如何抓？<BR> 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ --
抓业绩，就得抓过程<BR> 2. 抓业绩，要从三点入手<BR> 三、业务员日常工作管理<BR> 1.
业务员出去干嘛了？如何管理？<BR> 2. 业务员日常工作管理三招<BR> --
如何不用增加投入，让业务员业绩提升？<BR> 四、如何留住优秀销售人员？<BR> 1. 为什么优秀销售人员要走？<BR> 2.
如何留住优秀人才？销售主管能做什么？<BR> <BR>第三天 赢在管理 -
高绩效销售团队的考核与激励<BR>第七部分、销售业绩考核<BR> 一、销售业绩考核方法KPI介绍<BR> 1、销售中的关键指标<BR>
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化<BR> 2. 销售管理中常用KPI分类<BR> 3.
销售管理中运用KPI的常见误区<BR> -- 讨论：销量指标重要吗？<BR> --
讨论：哪些是我们的指标？<BR> 二、KPI应用方法<BR> 1. 运用关键业绩指标的几个原则<BR> 2.
如何把KPI与奖金挂钩？<BR> <BR>第八部分、销售目标设定与分解<BR> 一、年度销售目标设定<BR> 1.
销售目标的设定原则<BR> 2. 年度指标分解步骤<BR> 3.
年度销售计划模版<BR> 二、业务员指标分解方法<BR> 1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例<BR> --
如何管理抽象的业绩指标？<BR> -- 销售指标倒推分析法<BR> 2. 如何分解月销售指标？ <BR> 3.
把握销售周期，别让业绩坐过山车<BR> 4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库<BR> --
客户成交可能性分析 <BR> <BR>第九部分、销售人员的激励与惩罚<BR> 一、必须了解的几个激励原理<BR> 1.
马斯洛需求层次理论<BR> 2. 公平理论 -- 案例分析<BR> 二、激励方法<BR> 1.
我两手空空，拿什么激励下属？<BR> --几个低成本的激励方法<BR> 2. 提拔下属与激励<BR> --
业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 <BR> 三、业绩竞赛与激励<BR> 1. 业绩竞赛一定合适吗？<BR> --
业绩竞赛的利与弊<BR> 2. 如何避免业绩竞赛的弊端？<BR> 四、业务员的惩罚<BR> 1.
单靠激励还不行--人类行为驱动理论<BR> 2. 如何批评下属--批评下属的标准<BR> 3.
如何管理“刺头”？<BR> -- 如何避免直接的冲突？<BR> --
处理问题员工三步走<BR> </FONT></P></BODY></HTML>